Marketing

Marketing relacional: ¿Café para todos?

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El documento se compone esencialmente de tres partes. En la primera parte se define qué es el marketing relacional y las razones por las que el marketing está evolucionando de un enfoque transaccional a otro relacional. En la segunda parte se presentan una serie de críticas recientemente publicadas sobre el marketing relacional, y las razones de su frecuente fracaso en determinadas aplicaciones. Ello lleva al autor a plantear si el marketing relacional puede ser igualmente útil para todo tipo de empresas, con cualquier tipo de producto o servicio, para cualquier cliente y en cualquier mercado. Si la respuesta a la anterior pregunta es: "probablemente, no", conviene dilucidar para quién puede ser más útil aplicar el concepto de marketing relacional. Para ello, el autor termina sugiriendo un análisis pormenorizado de las ocho etapas del marketing relacional, a saber: identificar, informar y atraer, vender, servir, satisfacer, fidelizar, desarrollar y crear una comunidad de usuarios. El autor termina explicando el resultado de una aplicación de este método de análisis a dos casos del IESE: "Spainsko" y "Hewlett Packard Designjet Online".
Bibliographic citation: Renart, Lluís G., "Marketing relacional: ¿Café para todos?", IESE, OP-03-8, 12/2002
Date: 12/2002
Author(s): Renart, Lluís G.
Document type: Occasional Paper
Languages: Spanish / English
Company(ies): Spainsko, Hewlett-Packard DesignJet