Marketing RSS

  Por qué vale más un billete de diez euros que dos de cinco 

Raghubir, Priya; Capizzani, Mario; Srivastava, Joydeep
Imprimir Compartir


Si tenemos diez monedas de un euro, las gastaremos con más facilidad que si tenemos un billete de diez. ¿Por qué?

Diversas investigaciones apuntan que los billetes grandes se consideran más prácticos, limpios y, como también se ven más valiosos desde un punto de vista subjetivo, incitan al autocontrol y facilitan que regulemos el gasto. Es lo que se conoce como "efecto denominación".

Siguiendo esta línea de investigación, el profesor del IESE Mario Capizzani, junto con Priya Raghubir, de la New York University, y Joydeep Srivastava, de la Temple University, han analizado cómo influye en el gasto nuestra memoria y la percepción que tenemos del efectivo que llevamos encima.

Los experimentos de su estudio, publicado en Journal of the Association for Consumer Research, demuestran que es más difícil recordar la cantidad de dinero que llevamos cuando está en monedas y billetes más pequeños. Y sobrestimar cuánto efectivo llevamos puede llevarnos a gastar más.

La investigación aporta pruebas de que preferimos recibir dinero en billetes y monedas de mayor valor para controlar mejor nuestro gasto, y eso se debe en parte a nuestra memoria.

¿Qué llevas en la cartera?

Los autores llevaron a cabo cuatro experimentos en los que pidieron a los participantes que calcularan de memoria la cantidad de dinero que llevaban en sus carteras. Después tenían que apuntar el número de billetes y monedas de cada denominación, puntuando lo que les había costado recordarlo. Con el contenido real de las carteras en mano, los participantes anotaron el número de unidades por denominación y pudieron realizar una compra.

Los resultados respaldan la idea de que los errores al recordar lo que llevamos en la cartera tienen consecuencias a posteriori, ya que gastamos más si sobrevaloramos el efectivo disponible. Esto aclara por qué cambiar billetes en denominaciones más pequeñas dificulta la monitorización y el control del dinero.

A nivel práctico, debemos tener en cuenta que, mientras sigamos usando efectivo, los billetes grandes nos ayudarán a ahorrar, mientras que los pequeños y las monedas, más numerosos, nos incitarán a gastar.

Por tanto, el próximo político que quiera estimular la economía a través del consumo podría plantearse aumentar el número de billetes pequeños que hay en circulación.

De cara al futuro, ¿cuáles serán las implicaciones psicológicas de utilizar cada vez menos dinero en efectivo? Después de usar dinero físico durante miles de años, ¿estamos preparados para cambiarlo por monedas digitales? Este estudio refuerza la idea de que el efectivo, en sus formas físicas, tiene su propio valor añadido y, por ese motivo, puede que tenga mayor razón se ser de lo que pensamos.

Sobre la investigación

Los autores del estudio realizaron cuatro experimentos, en los que participaron 370 estudiantes de economía y dirección de empresas. En ellos compararon las estimaciones de los participantes con las cantidades reales en efectivo que portaban y tuvieron en cuenta los errores tanto en las denominaciones (valor nominal) como en el número de unidades. A partir de estos datos, los investigadores elaboraron tres modelos descriptivos para plasmar la subjetividad en las estimaciones.
Artículo basado en:  What's in Your Wallet? Psychophysical Biases in the Estimation of Money
Editorial:  The University of Chicago Press Journals
Año:  2017
Idioma:  Inglés